Warum scheitern Unternehmen mit B2B-E-Commerce?

Sie haben sicher schon davon gehört, dass das Wachstum des B2B-E-Commerce-Bereichs rasant ist. Doch es ist nicht alles so rosig, wie es aus der Ferne scheint. Nein, wir wollen Ihnen keine Angst machen oder Sie demotivieren, doch Fakten sind Fakten. B2B-E-Commerce mag lohnend sein oder nicht. Werfen wir also einen Blick auf die Gründe, warum Unternehmen mit B2B-E-Commerce scheitern.

Das Problem der Marktmonopolisierung

Etablierte B2B-E-Commerce-Unternehmen würden niemals wollen, dass ein Neuling auftaucht und ihren Markt stört. Daher monopolisieren sie den Markt. Ausserdem wollen die Kunden eines bereits existierenden Marktes nicht so oft wechseln. Und im Fall von B2B-E-Commerce kann es sogar noch etwas schwieriger sein. Und warum? Weil B2B-Kunden keine Einzelpersonen sind, sondern ganze Unternehmen, was bedeutet, dass eine Umstellung eine grosse Entscheidung ist. Da bei solchen Entscheidungen ein grösseres Interesse der Zielgruppe im Vordergrund steht, würde der Verbraucher niemals auf die Idee kommen, seinen Händler zu wechseln, solange er kein besseres Angebot erhält.

Fehleinschätzung des Marktwettbewerbs

Der elektronische Handel ist ein Bereich, in dem ein harter Wettbewerb zwischen den Unternehmen herrscht und nur die Stärksten überleben. Die meisten Unternehmen werden von jenen Konkurrenten niedergestreckt, die sie unterschätzen. Dies ist ein weiterer Grund, warum Projekte im Bereich des B2B-E-Commerce scheitern. Anbieter müssen den Markt beobachten und regelmässig Umfragen durchführen, um zu wissen, wie stark ihre Konkurrenten auf dem Markt sind.

Fehlende Planung und Missmanagement von Logistik und Ressourcen

Ein Grund für Misserfolge ist, dass zu Beginn eines Projekts nicht ausreichend geplant wurde, um den Arbeitsaufwand vollständig zu verstehen. Im B2B-E-Commerce gilt: Zweimal messen und einmal schneiden. Planen Sie nicht nur Ihre aktuellen Anforderungen, sondern auch Ihre langfristigen Perspektiven! Missmanagement von Ressourcen, Kapital und Logistik ist unserer Meinung nach daher einer der häufigsten Faktoren für das Scheitern eines B2B-E-Commerce-Projekts.

Schleichende Ausweitung des Projektumfangs

Eine schleichende Ausweitung des Projektumfangs liegt vor, wenn die Umsetzung eines Projekts die ursprünglichen Anforderungen überschreitet. Dies hat in der Regel mit dem Projektteam und dem Feedback während des Entwicklungsprozesses zu tun. Seien Sie sich darüber im Klaren, wer der endgültige Entscheidungsträger ist! Hüten Sie sich vor Eingaben nach einer kritischen Entscheidung, die zu Nacharbeit führen würden!

Ist der Datenbestand strukturiert und aufgeräumt?

Gute, saubere Daten sind für den elektronischen B2B-Handel von entscheidender Bedeutung. Sie können eine ansonsten effektive Website haben, aber das Ergebnis wird schlecht sein, wenn Ihre Daten schlecht sind, wie in diesen Beispielen:

1. Produktnamen und -beschreibungen sind in Grossbuchstaben und kryptisch geschrieben, weil sie so in Ihrem Backend-System gespeichert sind.
2. Kategorieseiten enthalten Produkte mit demselben Namen. Nur ein Merkmal, das am Ende des Namens aufgeführt wird, ist unterschiedlich.
3. Fehlende Produktfotos.
4. Die Informationen zum Filtern der Suche sind in Ihrer Datenbank nicht gut strukturiert, sodass die Suche auf Ihrer Website eingeschränkt ist.

Eine effektive Möglichkeit, Probleme in diesem Bereich zu vermeiden, ist ein leistungsstarkes Content Management System.

Keine kundenspezifische Preisgestaltung

B2B-Kunden erwarten eine bessere Preisgestaltung. Wer in grossen Mengen einkauft, sollte ein besseres Angebot erhalten! Wenn Ihre E-Commerce-Website dies nicht bietet, wandern die Kunden zur Konkurrenz ab.

Keine Abstimmung mit dem Vertriebsteam

Das Vertriebsteam sollte die Website als ein Instrument sehen, das ihm hilft, mehr Kunden zu erreichen und mehr Umsatz pro Kunde zu machen. Wenn dies nicht der Fall ist, wird ein Onlineshop im B2B-Bereich nicht erfolgreich sein.

Schlechte Usability

Wenn es schwierig ist, Produkte zu finden oder zu dem zu gelangen, was man will, wird man die Website nicht nutzen. Es sollte einfach sein, Produkte zu finden, Produkte zu kaufen, nachzubestellen, zum Checkout zu gehen und so weiter. Auch ein flexibler Einkaufswagen spielt in diesem Zusammenhang eine wichtige Rolle. Sie brauchen kein ausgefallenes Design, sondern nur ein einfaches Design, das funktioniert.

Probleme beim Versand

Wenn Ihr Versandprozess extrem langsam ist, werden die Kunden nicht bei Ihnen kaufen, sondern vielleicht einfach zu einem Mitbewerber gehen, um einen besseren Versand zu erhalten. Ein wichtiger Teilbereich in diesem Zusammenhang ist der Mangel eines Angebots unterschiedlicher Zahlungsmethoden.

Schlechte Abläufe

Beim E-Commerce dreht sich alles um Abläufe. Damit der E-Commerce im B2B-Bereich gut läuft, brauchen Sie ausgezeichnete Betriebsabläufe. Dazu müssen alle Abteilungen an einem Strang ziehen!

Niemand kümmert sich um das Erlebnis nach dem Kauf

Die Erwartungen von Kunden an den E-Commerce im B2B-Bereich steigen nicht nur im Front-End, sondern auch am Ende des Kaufzyklus. Kunden erwarten in jeder Phase der Customer Journey eine hervorragende User Experience. Die Vorgänge nach dem Kauf sind in der B2B-Welt bemerkenswert komplex. Ohne den Einsatz starker digitaler Marketingtaktiken nach dem Kauf können auch beträchtliche Einnahmen verloren gehen, wenn Strategien für Remarketing, Preistransparenz und weitere einschlägige Massnahmen nicht umgesetzt werden, insbesondere nach dem ersten Kauf.

Sind Sie bereit für die digitale Transformation?

Vor einigen Jahren veröffentlichte McKinsey einen Bericht, in dem festgestellt wurde, dass B2B-Unternehmen bei der Nutzung digitaler Tools und Daten zur Festlegung von Strategien hinter den B2C-Unternehmen zurückbleiben. Eine Kombination von Faktoren führt dazu, dass sich B2B-Unternehmen nur langsam auf die digitale Transformation zubewegen - wie die in diesem Artikel beschriebenen Faktoren. Aber heute, mit den sich entwickelnden Technologien und den Anforderungen der Kunden, werden Sie mehr Möglichkeiten finden, um erfolgreiche B2B-Verkäufe auf einer E-Commerce-Website zu ermöglichen. Sind Sie in der Vergangenheit auf die eben beschriebenen Probleme gestossen und wollen ähnliche Fehler in Zukunft vermeiden? Dann wenden Sie sich an die Firegroup und nehmen Sie hier Kontakt auf!